隨著以數(shù)字化校園為特征的教育信息化的迅速發(fā)展，高等學校的教學教務管理、科研管理、辦公自動化系統(tǒng)等應用系統(tǒng)的建設目前已初具規(guī)模。然而，校園網(wǎng)絡用戶的不斷增多，校園內(nèi)、外網(wǎng)的安全風險也隨之增大，如何有力地保障校園網(wǎng)絡的安全穩(wěn)定運行已成為目前教育信息化建設的重要內(nèi)容。
2008年，聯(lián)想網(wǎng)御通過對信息安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的敏銳判斷，率先開始了在應用與數(shù)據(jù)安全領域的布局，通過在產(chǎn)品、技術、服務及解決方案等方面的全面創(chuàng)新，為用戶提供了一系列極具價值的信息安全整體防護方案，搶先布局“信息安全2.0”時代。在技術力量儲備上，聯(lián)想網(wǎng)御通過戰(zhàn)略收購與公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡安全技術、安全管理技術相融合，開發(fā)出面向用戶、面向應用、面向網(wǎng)絡可信接入的整體解決方案。同時，隨著自主研發(fā)的萬兆安全網(wǎng)關產(chǎn)品、數(shù)據(jù)安全交換平臺的推出與完善，聯(lián)想網(wǎng)御完善了決勝“信息安全2.0時代”的核心應用安全技術。與此同時，聯(lián)想網(wǎng)御在教育行業(yè)等新的市場增長點上也取得了重大突破。
深入了解客戶需求
眾所周知，以往聯(lián)想網(wǎng)御的優(yōu)勢領域主要集中在政府、軍工等大的行業(yè)。在這些行業(yè)市場上，聯(lián)想網(wǎng)御擁有很高的品牌知名度與美譽度、大量的成功案例與用戶基礎。2008年，聯(lián)想網(wǎng)御在進一步鞏固原有成熟市場的基礎上，把目光投向了教育、中小企業(yè)等市場，并開始在高校市場上有所斬獲。
通過充分的市場調(diào)查和實際應用案例研究，聯(lián)想網(wǎng)御首先摸清了教育行業(yè)尤其是高校網(wǎng)絡安全市場的特點和需求。一是出口設備壓力大。高校校園規(guī)模大，學生多。上網(wǎng)高峰期，出口設備性能壓力大。二是校園網(wǎng)出口區(qū)域需要針對P2P等應用進行帶寬管理。校園網(wǎng)內(nèi)BT、電騾、迅雷等P2P應用占用了大量出口帶寬，需要在出口區(qū)域部署針對P2P等應用的帶寬控制設備。三是數(shù)字校園需要遠程安全接入。大多數(shù)校園內(nèi)的數(shù)字資源不允許校外IP地址直接訪問。如：數(shù)字圖書館、選課系統(tǒng)等。然而，教師則希望出差過程中、節(jié)假日也可以從校外訪問這些資源。需要遠程安全接入方案。四是服務器區(qū)域需要安全保護和網(wǎng)頁防篡改功能。校園網(wǎng)的服務器數(shù)量多，應用多，日常安全維護工作量大，難度高。因此，校園網(wǎng)服務器區(qū)域除部署防火墻外，還需要IPS幫助實現(xiàn)網(wǎng)頁防篡改功能。另外，考慮校園網(wǎng)流量較大，普通的千兆IPS難以承受，需要性能大于3G的IPS。
基于上述調(diào)查的結(jié)論，聯(lián)想網(wǎng)御為高?？蛻袅可矶ㄖ屏艘幌盗袛?shù)字校園解決方案。其中“數(shù)字校園萬兆安全解決方案”和“SSLVPN數(shù)字校園應用解決方案”均有極強的針對性和極高的性價比。
精心打造解決方案
校園網(wǎng)出口安全解決方案采用具有多核多線程硬件架構及專用安全平臺VSP的旗艦產(chǎn)品--聯(lián)想網(wǎng)御金剛安全網(wǎng)關KingGuard8000。在校園網(wǎng)絡出口區(qū)配置KingGuard8000，取代原千兆防火墻，作為新的NAT。同時配置1個萬兆接口與核心萬兆骨干網(wǎng)絡相連，出口采用千兆光纖接3條線路。該方案不僅將原有設備性能提高了5至10倍，使網(wǎng)絡癱瘓的幾率降低了75%，用于安全管理的時間縮短了75%，且極大地減少了設備部署數(shù)量，使建設成本降低了50%。
數(shù)字校園應用解決方案通過在校園網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的邊界部署SSLVPN安全網(wǎng)關，在校外終端與校園內(nèi)網(wǎng)建立安全的訪問通道，接入用戶可通過動態(tài)口令，短信口令，證書+電子鑰匙的多因素認證方式登錄SSLVPN，而且還可以利用校園網(wǎng)現(xiàn)有認證系統(tǒng)中的帳號信息驗證用戶身份，包括AD、LDAP、Radius、PKI./CA等。使用戶在何時何地，以任何方式訪問互聯(lián)網(wǎng)，都可以通過聯(lián)想網(wǎng)御SSLVPN安全網(wǎng)關輕松接入組織內(nèi)部，安全獲取所需資源。學生放假在家也可以查閱電子圖書;教授出差外地也能夠隨時隨地下載電子論文和電子書籍進行科研工作。為了給用戶提供更好的訪問速度體驗，聯(lián)想網(wǎng)御SSLVPN安全網(wǎng)關還采用了先進的加速技術和連接預處理技術，以滿足高流量轉(zhuǎn)發(fā)和某時段突發(fā)大量連接的需求。
認真傾聽客戶反饋
“千鳥在林，不如一鳥在手。”可以說，聯(lián)想網(wǎng)御的手中已經(jīng)握有打開教育行業(yè)信息網(wǎng)絡安全市場的金鑰匙。
目前，聯(lián)想網(wǎng)御正在就上述兩個解決方案征求客戶意見。他們派出了由研發(fā)部門、解決方案部門、市場部門、前端業(yè)務部門組成的專家團隊分赴全國各地舉辦題為“助力高校應用，保障數(shù)字校園”的高校安全解決之道研討會，以求面對面地與客戶進行溝通，獲得第一手用戶反饋。
客戶對研討會的反響相當熱烈。僅在廣州、武漢兩地就有來自四十多所高等學校的100多位信息中心主任、圖書館網(wǎng)絡主管教師出席了會議。會上，嘉賓們就當前校園網(wǎng)絡特點、校園信息網(wǎng)絡安全現(xiàn)狀進行了熱烈討論。聯(lián)想網(wǎng)御向來賓詳細講解了“數(shù)字校園萬兆安全解決方案”和“SSLVPN數(shù)字校園應用解決方案”。兩個方案均獲得嘉賓的一致好評。來自湖北某高校信息中心的一位主任表示：“‘數(shù)字校園萬兆安全解決方案’切實考慮到了大學校園信息網(wǎng)絡安全的實際應用需求，技術領先、易于部署、操作簡單、性價比高，是我見過的最有可行性和競爭力的高校網(wǎng)絡安全解決方案之一。”據(jù)悉，僅在會議現(xiàn)場，就有十幾位高校信息中心主任提出立即試用這兩個解決方案的要求。
變產(chǎn)品優(yōu)勢為客戶價值
上述來自終端用戶的反饋讓聯(lián)想網(wǎng)御看到了教育行業(yè)對網(wǎng)絡安全解決方案的迫切需求。如何把需求變成應用，并在實際應用中幫助客戶創(chuàng)造更高價值是聯(lián)想網(wǎng)御必須考慮的問題。
而想要更好的提升客戶價值，除了要具有產(chǎn)品優(yōu)勢外，還需要廣泛的渠道覆蓋和完善的售前售后服務體系。因此，渠道和售前售后服務建設成為聯(lián)想網(wǎng)御下一步工作的重點。
應該說，在國內(nèi)網(wǎng)絡安全廠商中，聯(lián)想網(wǎng)御是最重視渠道建設的廠商之一，也是渠道規(guī)模最大的廠商之一。據(jù)聯(lián)想網(wǎng)御渠道發(fā)展部總監(jiān)王立林介紹，從2006年起，聯(lián)想網(wǎng)御就啟動了“渠道藍海戰(zhàn)略”。在2008年規(guī)劃中，聯(lián)想網(wǎng)御更是將“渠道發(fā)展”作為公司戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要一環(huán)。在繼續(xù)深入推進“渠道藍海戰(zhàn)略”的基礎上，2008年，聯(lián)想網(wǎng)御又推出了渠道發(fā)展“御風行動”計劃，即在細分市場、細分客戶的前提下，進一步加強渠道精細化管理，在提高渠道覆蓋率的同時，有選擇地向行業(yè)縱深發(fā)展。該計劃的出臺使得聯(lián)想網(wǎng)御高質(zhì)量的核心渠道擴大到300多家，重要戰(zhàn)略合作伙伴增加至百家，激活交易的渠道合作伙伴達到1000多家。
盡管發(fā)展迅速，但也應該看到，隨著用戶信息安全需求的不斷升級、對系統(tǒng)集成能力，安全服務水平的要求也日益提高。聯(lián)想網(wǎng)御在渠道建設方面仍有一些工作要做，尤其是在提升核心渠道增值能力方面。為此，2009年，聯(lián)想網(wǎng)御將推出一些新的渠道建設舉措，包括進一步優(yōu)化總部各業(yè)務端口的扁平化支持;組建市場支持中心，對渠道伙伴的行業(yè)拓展、方案拓展、產(chǎn)品拓展進行全方位配合，與他們共同制定基于對客戶需求深度理解之上的解決方案與戰(zhàn)略計劃;全面提升渠道合作伙伴的增值能力、方案實施能力、售前售后服務能力，讓他們具有為用戶優(yōu)化網(wǎng)絡安全解決方案的能力，從而實現(xiàn)廠商、渠道、用戶三贏。另外，面對當前特殊的經(jīng)濟環(huán)境，2009年，聯(lián)想網(wǎng)御還為渠道制定了“冬天健身”計劃：定期召開案例學習與經(jīng)營分析研討會，以幫助他們優(yōu)化業(yè)務體系，提高核心競爭力。
“在聯(lián)想網(wǎng)御的發(fā)展戰(zhàn)略中，渠道始終是不可分割的重要組成部分。因此，提高渠道伙伴抗嚴寒的能力、提高其對不健康市場環(huán)境的免疫力是聯(lián)想網(wǎng)御的責任。真正的強者敢于直面寒冬。聯(lián)想網(wǎng)御已經(jīng)做好了‘過冬’計劃。這個計劃既會讓我們自己受益，也會讓我們的合作伙伴受益。在信息安全業(yè)務和聯(lián)想網(wǎng)御公司共同高速發(fā)展的背景下，我們將與渠道合作伙伴御風而行，遨游藍海?！蓖趿⒘终f。
